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    郭帆(GuoFan)

    北京山合水易机构 董事长兼总裁

    北京山合水易规划设计院 院长

    高端休闲度假产业规划专家

    《中国旅游报》、《农民日报》专栏作家

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    跨越“五年之痒”,探索酒庄盈利模式

    作者:山合水易 | 来源:山合水易 | 时间:2018-07-02 | 关键词:酒庄,酒庄设计,酒庄旅游规划

    近年来,中国各大葡萄酒产区兴起了酒庄热,有很多看好葡萄酒前景的人士和资本纷纷在宁夏、烟台、新疆等地建设酒庄。而进口葡萄酒的到来,一定程度上也激励着本土企业的发展,在各个国家各色酒庄庄主来中国做文化推广和掘金的过程中,中国的商人似乎也感受到了酒庄的魅力,希望通过酒庄这种葡萄酒传统而原始的方式,来进行产品的生产和推广。这些因素都激发了眼下中国葡萄酒庄的建设热潮。

     
    酒庄,酒庄设计,酒庄旅游规划

     

    酒庄建设者遭遇“五年之痒”

     

    目前,中国已经建成投产或者正在建设当中的葡萄酒庄,大多都是采用分批建设、分期种植的方式来进行“滚动式发展”。受资金和经验等方面的限制,酒庄们大多先开辟一部分场地种植葡萄,酿造出产品,之后将产品销售出去,再换来下一批资金扩大投入。

     

    酒庄从开挖土地、栽种葡萄到最后葡萄酒酿造成功推向市场,中间需要一定的时间。一般来说,葡萄基地大概需要四五年才能成熟,而市场运作进入轨道也需要最少两三年的时间,这样一来,就需要将近十年的时间,所以做酒庄没有那么简单。而很多的酒庄建设者都已经遭遇了或者面临着酒庄的“五年之痒”。

     

    如今投资葡萄酒庄的人很多,看到的都是美好的一面,这部分投资者大多有房地产、煤炭行业的背景,资金实力雄厚,拥有很多社会地位,最初他们设想,依靠团购和人脉关系,就足以消化掉生产出来的葡萄酒。但是现在国家政策出现变化,三公消费受到严重限制,酒水行业整体都面临着转型的局面。很多的酒庄投资人和庄主,并没有在建设酒庄之初,就规划出一个比较完整的销售框架,所以才会在酒庄建成四五年后,面临销售环节时,不知道该用什么样的模式去把产品顺畅的卖出去,出现‘五年之痒’的现象。

     

    八仙过海,各显神通

     

    从目前的酒庄酒销售情况来看,各酒庄在销售方式上可以说 是“八仙过海,各显神通”,主要的几种方式有依靠团购、进驻店、制定会员制度还有委托代理商销售等等。在国际上得过重量级奖项的酒庄,比如宁夏贺兰晴雪和高原源酒庄,都获得了葡萄酒运营商的青睐,由运营商来负责运作酒庄几个系列的产品?;褂幸恍┚谱热缒陌透袼咕谱捎玫氖腔嵩敝?,入会门槛在10万元以上,入会者可以享受巴格斯酒庄在各地的高端葡萄酒会所的相关服务。再就是当前一些酒庄经常通过各类展会和在各地举办的品酒会,来进行品牌提升,扩大影响力,这部分酒庄往往走的是小众路线,面向真正的葡萄酒爱好者和高端目标人群,他们的产品还会进驻一些星级酒店提升品牌形象,甚至走向国际市场。

     

    可以说,目前的酒庄酒销售,大多还处在一个摸索的阶段,迷茫中透着一丝急进,这种摸索大多是由于缺乏经验所致。从这样的矛盾现状出发来反思其中的深层原因,才发现,其实有很多工作是可以放在酒庄规划之初来做的。

     
    酒庄,酒庄设计,酒庄旅游规划

     

    全产业链,需要全面规划

     

    酒庄是一个既传统又新颖的事物,之所以传统,是因为在国外已有百年历史,拉菲就出自法国顶级酒庄;之所以新颖,是因为在中国葡萄酒业还属于新业态。那么,在中国这片土地上做好传统的酒庄事业,成功避免“5年之痒”,该做好哪些工作呢?

     

    第一,所有的酒庄需要在葡萄苗木入土之初,就应该考虑构建自身的盈利模式。葡萄种植与葡萄酒酿造,以及后期的产品销售,都不是彼此割裂的环节,而是全产业链的关系,因此需要酒庄投资者和建设者进行全面的谨慎的周密思考,销售模式要有一个基本的雏形。比如将来产品要做成什么样的品牌,形成什么样的渠道力,在未来几年之内想要朝着哪个方向发展,都是需要提前做出规划,如果企业在最初进行了思考并不断努力,经过十年,一定会迈上一个大台阶。

     

    第二,运营过程中要构建自己的差异化特色和优势。以新疆产区为例,目前,新疆的酿酒葡萄主要集中在天山北麓、南疆焉耆盆地、伊犁-霍尔果斯、吐鲁番-哈密四大产区,追随酿酒葡萄而建的酒庄,也主要分布在这四个地区。这些葡萄酒酒庄大多不追求规模宏大,却专注于做出特色葡萄酒,这是一个趋势,也是酒庄酒发展的真正意义所在。这里所提到的“特色”,可以是产品方面的,也可能是酒庄的整体特色,也可能是其他方面的特色。比如在葡萄酒品种上,精品酒庄没有必要选择“大而全”,可以主推某一种产品,做出特色和差异化,在风格上同样如此。陕西玉川酒庄建设时间不长,但是在业内的知名度非常高,因为它首先是以建筑风格的独特出名,其次,该酒庄的产品大多是专门定制的形式,酒标设计非常个性,用美术的方式进行了差异化处理,很有收藏价值。独一无二的风格会令酒庄很快打开局面。酒庄只有聚焦清晰,形成独特优势,才能获得更快的成长力量。

     

    第三,针对销售环节作出创新。酒庄酒不同于传统大工业生产方式生产出来的酒,面向的人群主要是比较成熟的葡萄酒消费者,由于产量有限,不可能对所有人服务,因此需要采用非传统的销售方式,通过创新营销模式来实现。山合水易认为,做好这一点的核心可以从两方面进行,一是打造足够的产品购买理由,二是从创新渠道中选择最适合自己产品的管道。消费者购买酒庄酒的原因一般都比较明确,酒庄的工作就是要做好产品的核心卖点,并出现在目标消费群最容易接触到的渠道。

     

    总之,酒庄是一个有机整体,建设、生产与销售不可分割。如今,葡萄酒不再仅仅是成功人士和有钱一族的专享,但毋庸置疑的是,在这种葡萄酒消费大潮流的带动下,酒庄酒成为了中国葡萄酒消费的一个热点和制高点,在一些高端消费人士和专业人员中甚至到了“言葡萄酒必谈酒庄,喝葡萄酒非酒庄酒不可”的地步,因此,对于酒庄建设者和投资者来说,找到最适合自己酒庄的营销模式显得尤为重要。

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