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    郭帆(GuoFan)

    北京山合水易机构 董事长兼总裁

    北京山合水易规划设计院 院长

    高端休闲度假产业规划专家

    《中国旅游报》、《农民日报》专栏作家

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    农庄想赚钱还想留人,做到这些就够了!

    作者:山合水易规划设计院 | 来源:合易智业机构 | 时间:2016-08-18 | 关键词:休闲农庄,经营

      休闲农业项目要盈利,首先要抓住游客的心理。而从消费者的角度,真正符合消费心理的高性价比的东西往往能更容易的促使人们做出消费的选择。同为农庄,有的产品卖价不低游客却络绎不绝,而有的则是价格奇低也只是门可罗雀。这是为什么呢?且看下文分解:

      首先,让我们来看一组实例:

      北京有一家农庄,入园就餐消费人均273元,你觉得贵么?
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营

    1400元的厨师长推荐牛排大拼盘,你会吃吗?
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营

    200元不到普通农家乐饭菜


      而不远处的这家传统农家乐,4口之家观顾,一家人吃一顿午餐都没花够它的零头,光从照片上面做对比,你觉得谁的性价比高?

      事实是,上面那家西式农庄,即使贵到离谱,仍有不少人对它趋之若鹜。原因无他,农庄的饮食环境、视觉体验都戳到了游客内心“装X”的需求。我们见到过许多中小农庄,长得都很像,农庄产品便宜到“地板价”,口味不差,服务也很热情,消费者却不买账,生意冷冷清清。

      从以上种种,我们可以看出,对于农庄而言,环境不能决定一切,绿色、卫生、好玩是基础,解决消费者关注的性价比问题才是王道。
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营


      在休闲农业领域,大多从三个维度进行与消费者的性价比连接。


      一、产品维度


      很多休闲农庄希望在产品维度上有所建树,这个维度的提升,确实也能真真正正的让游客感受到高性价比。毕竟,农庄最终要回归到的原点是“玩”,围绕“玩”的体验才是核心。

      说到“玩”,小探马不禁想再次表达一下对于它的看法——游乐设施的竞争只是处于初级阶段的竞争,只有设施好,不是真的好。
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营

    小顽国游戏


      那么在产品维度的高性价比是如何体现出来的?举个例子,当小顽国转型之初在长沙率先推出体验式休闲农业275元入园的时候,很多游客知道价格贵,但就是愿意买单。为什么?因为这个农庄在推这个高价产品的时候,从感官上给游客能体验到很多项目,不是简单的玩游乐设施,而是体验游戏。虽然价格高,但是物超所值。

      反过来,当农庄为了低价而降低项目体验度的时候,自然对于游客没有吸引和粘合作用。

      当然,在产品维度做出相对于游客的高性价比并不容易。因为产品的好与坏不是能够直观感受到的,所以环境触点的设置、游玩设施的配备、接待员动作、营销的设置等都需要指向产品,通过一系列的外部诠释把产品的“好”体现出来。


      二、环境维度
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营

    高逼格的环境也能提高性价比


      如今的休闲农庄,做法最多的就是提升环境,吸引特定人群入园消费。

      比如,以性价比著称的洼里,一大特色就是古朴的农庄环境。比如,意大利的优美环境是为了吸引对品质有要求的人群,即使就餐消费人均273元,但在游客心中性价比却很高。再比如说,瓦厂酒店有逼格的环境是为了吸引老外一族,即使把房间单价提高到1400-2200元区间,也有外国人趋之若鹜。

      包括上面那段小对话,也需要放在一个场景里面来看,如果在一家环境低劣的农庄卖一份8元的蔬菜拼盘,游客可能就不会有超值的惊喜,甚至怀疑这份拼盘是否干净。所以,不同的场景也决定了性价比在游客心智中的转换。
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营


      因此,环境维度的卡位,能够让农庄精准地在红海中切分出自己的客群市场?;肪澄鹊陌胃?,最直接的就是,通过视觉的差异化,快速让自己的目标消费群体聚集过来。一个明显的例子是,曾经很长一段时期,当农庄还停留在传统农家乐的时候,那些提升环境维度的休闲农庄很容易从红海中脱颖而出。

      不过,那个时期已经过去了一大半,当一批环境高维度的休闲农庄已经占领了游客心智,后入者胜出的几率少之又少。


      三、理念维度
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营

    绿色环保的理念同样提高性价比(三生万物)


      在理念维度中,三生万物无疑问做出了真正的高性价比。原因就在于,消费者对三生万物传递的理念极度认同,形成了深刻的认知。即使自己在农庄动手多一点,环境差一点,环保的理念都可以弥补游客在这些方面的心理认知,认为在三生万物的消费同样属于高性价比。

      但是要做到和三生万物一样的理念传导,对于农庄来说并不容易。因为当你的农庄还没有在消费者心智中形成理念倡导的时候,提高设计成本,降低服务,只为树立理念旗帜,游客未必会买账。
     

    休闲农业规划,休闲农业项目经营


      编后语:农庄性价比是你和游客间的“感知游戏”

      上述三个维度并不是相互孤立的,只是侧重点不一样。你不可能把环境做到极致,产品和理念跟不上而希望消费者认为你性价比高。也不可能把产品做到极致后,环境和理念跟不上还希望消费者同样来消费。

      不可否认,如果把产品做到极致,其他体验差也有游客愿意买单,但这只适用于某些家庭式的农家乐。

      如果你想把自己的休闲农庄按照一个品牌去打造,那么,产品、环境、理念三个维度的水平一定大体相当,侧重突出其中一点。这一点将与你的品牌塑造走向息息相关。

      说到底,性价比就是这么一场定价和消费者“感知价值”之间的游戏。

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